8 näpunäidet produktiivseteks külmkõnedeks
Müük on numbrite mäng. Mida rohkemate potentsiaalsete klientideni jõuate, seda rohkem müüki teete, kuid see ei tähenda, et võiksite kvaliteeti kvantiteedi kasuks ignoreerida. Kui sa paremaks saad külm kutsumine , võite avastada, et peate oma müügikvoodi täitmiseks – või isegi ületamiseks – piisava hulga kohtumiste saamiseks tegema vähem kõnesid. Siin on mõned telefonimüügi näpunäited, mis aitavad teil kunsti täiustada.
Pöörake nende tähelepanu 15 sekundiga või vähemaga
Justin Sullivan / Getty Images News / Getty Images
Viisteist sekundit – nii kaua on teil aega, enne kui teie potentsiaalsed kliendid mõistavad, et see on lihtsalt järjekordne jabur müügikõne. Kui nad tegelikult teie kõnet ei katkesta, lõpetavad nad siin kuulamise. Võib-olla on neil telefon ikka veel kõrva ääres, aga nende koer varastas just nende lapse lemmikmänguasja ja sina oled neile viimane asi, mis neil meeles on.
Sinu avasõna peaks nende tähelepanu köitma ja andma neile põhjuse kuulamist jätkata. See peaks panema nad mõtlema: „OK, ma võin hiljem teise mänguasja osta. Ma tahan seda kuulda.
Loo põnevust
Mõelge sellele mõtteviisile: teil on fantastiline toode, mis parandab oluliselt teie klientide elu. Teete teisel pool olevale inimesele tohutu kingituse, rääkides talle sellest suurepärasest tootest. Hoolitse selle eest, et energia ja entusiasm kostuksid sinu hääletoonis, kuid ära pinguta üle. Kõlab nagu karnevali hawker võib need välja lülitada. Püüdke vestelda, nagu jagaksite oma parima sõbraga kohvi kõrvale head näpunäidet.
Peegelda väljavaadet
Inimestel on kõige mugavam suhelda teiste inimestega, kes on täpselt sellised. Kirjutage üles mõned sõnad või fraasid, mida teie potentsiaalsed kliendid rääkimise ajal kasutavad. Nüüd rakendage need oma väljakule. Jah, see hõlmab natuke multitegumtööd, kuid see on seda väärt. Proovige sobitada ka oma potentsiaalse kliendi helitugevust, kiirust ja hääletooni, kuid mitte karikatuursuseni. Kui ületate selle piiri, muutute solvavaks. Müük kaotatud.
Kasutage nende lemmiksõna
Uuringud on näidanud, et inimese lemmiksõna on tema enda nimi, seega hankige võimalikult kiiresti oma potentsiaalse kliendi nimi ja kirjutage see üles. Nüüd kasutage seda kõne ajal vähemalt kolm korda. See võib tunduda rumal, kuid see aitab teil luua suhteid oma väljavaatega.
Ärge võtke vastust eitavalt
Paljud potentsiaalsed kliendid ütlevad refleksiivselt, et ma ei ole huvitatud või olen hõivatud, kui nad mõistavad, et on just külma kõne jaoks telefoni võtnud. Nad panevad su välja enne, kui kuulevad, mida sul pakkuda on. Ära katkesta toru. Hüppa sisse koos an avatud küsimus selle asemel, mis käivitab vestluse. Otsige küsimust, mis paneb teie potentsiaalse kliendi peatuma ja enne ühenduse katkestamist mõtlema. Võimalused hõlmavad järgmist: Mis on teie praegune suurim probleem? või Mis on teie eesmärgid?
Kasutage emotsioone
Inspireerige emotsioone teie väljavaade – rõõmus tunne oma toote suhtes, halb tunne selle puudumise pärast. Lugude jutustamine on väga tõhus, nii et looge üks või kaks anekdooti oma teistest klientidest ja sellest, kuidas teie toode nende elu paremaks muutis.
Pakkuge väärtust
Pakkuge oma potentsiaalsele kliendile midagi kasulikku, isegi kui ta teie toodet ei osta. See võib ulatuda tasuta proovist kuni nöörideta prooviperioodini. Kui annate oma potentsiaalsele kliendile midagi väärtuslikku, tekib tunne, et ta on teile võlgu.
Sulgege iga väljavaade
Viimase abinõuna küsige tagasihelistamiseks paremat aega. Võimalik, et sa tõesti helistasid täpselt sel hetkel, kui Labrador lendas selle inimese lapse frisbeega. Nad teavad, et kui nad seda tagasi ei saa, ootab neid ees armetu öö. See viib teid nende ülesannete loendis viimasele kohale. Kui teil ei ole võimalust telefonikõnet teha, proovige välja selgitada, millal saate uuesti helistada, või – veel parem – kohtuge nendega isiklikult, et teha täielik esitlus.
Kõne lõpetamine
Sulgege iga kõne, isegi kui väljavaade tundub täiesti ebahuvitav. Ära lihtsalt toru ära pane. Soovin potentsiaalsele kliendile head päeva. Teil pole tõesti midagi kaotada ja palju võita. Nad võivad olla teie kõnele vastuvõtlikumad, kui otsustate uuesti ühendust võtta.