Erinevus B2B müügi ja B2C müügi vahel ning nende toimimine
••• Musketär / Getty Images
B2B on stenogramm ettevõtetelt ettevõtetele. See viitab müüki, mida teete teistele ettevõtetele, mitte üksiktarbijatele. Müüki tarbijatele nimetatakse ettevõtetelt tarbijatele müügiks või B2C .
Mõned näited B2B müügist
B2B müük toimub sageli nii, et üks ettevõte müüb tarneid või komponente teisele. Näiteks võib rehvitootja müüa kaupu autotootjale.
Teine näide on hulgimüüjad, kes müüvad oma tooteid jaemüüjatele, kes seejärel pöörduvad ja müüvad need tarbijatele. Supermarketid on selle tegevuse klassikaline näide. Nad ostavad toitu hulgimüüjatelt ja müüvad seda üksiktarbijatele veidi kõrgema hinnaga.
Ettevõtetevaheline müük võib hõlmata ka teenuseid. Advokaadid, kes tegelevad äriklientide kohtuasjadega, raamatupidamisfirmad, kes aitavad ettevõtetel makse maksta, ja tehnilised konsultandid, kes loovad võrke ja e-posti kontosid, on kõik näited B2B teenusepakkujatest.
B2B vs. B2C müük
B2B müümine erineb mitmel viisil B2C müümisest. Suurim erinevus seisneb selles, et B2B-müüki üritades on teil tavaliselt tegemist professionaalsete ostjate või kõrgetasemeliste juhtidega. Ostjad teenivad oma elatist, saades müüjatelt parimaid võimalikke pakkumisi ja saavad sellega hästi hakkama. Juhtide hulka võivad kuuluda suurettevõtete tegevjuhid.
Mõlemal juhul nõuab B2B müük sageli mõnevõrra kõrgemat professionaalsuse taset kui B2C müük. Edu saavutamiseks peate riietuma ja käituma ametlikumalt.
B2B müük eeldab ka seda, et tead, kuidas sellega tõhusalt toime tulla väravavahid nagu administraatorid ja assistendid. Peate neist mööduma, et jõuda oma sihtmärgini – inimeseni, kellel on ülim volitus müügile pühenduda.
Kui suhtlete ostjatega
Pidage meeles, et enamik professionaalseid ostjaid on saanud põhjaliku koolituse müügimeestega töötamiseks ja nende läbinägemiseks. Müügitaktika, mis võib asjatundmatute tarbijatega hästi toimida, ebaõnnestub ostjate jaoks sageli. Nad näevad sind miili kaugusel.
Ostjad teavad ka täpselt, kuidas müügiinimestega manipuleerida, kasutades sageli selliseid nippe nagu varjamine, et proovida teilt tootele paremat hinda välja kakelda.
Kui teil on tegemist tegevjuhtidega
Juhtidega suhtlemine on hoopis teistsugune pallimäng. C-komplekti otsustajad võivad olla väga hirmutavad. Nad on sageli väga hõivatud inimesed, kes ei hinda, et teised oma aega raiskavad.
Peaksite olema oma toote kõigi aspektidega hästi kursis, et saaksite kiiresti ja lihtsalt vastata kõigile teile esitatud küsimustele. Te ei saa öelda: 'Las ma võtan teiega sel teemal ühendust', sest juht ei pruugi teie kõnet vastu võtta ega teist korda ust avada. Niisama võid müügist ilma jääda.
Uurige väljavaadet enne tähtaega. Saate aru, mida ta ettevõtte heaks teeb ja kuidas ta seda teeb. Hankige ka ettevõtte toodetest või teenustest kindel arusaam. Soovite müügiesitluste ajal olla täielikult valmis juhtidele oma teadmistega nende tegevusest lummama.
Mõned muud erinevused – mis on teie jaoks õige?
Teie eesmärgid on strateegiliselt erinevad. Loomulikult soovite müüa mõlemas valdkonnas, kuid teie peamine mure B2B müügiga on korduv äri. Soovite luua suhteid ettevõtete ning nende ostjate ja juhtidega, et need ettevõtted tervitaksid teid ikka ja jälle tagasi, et rahuldada oma jätkuvaid vajadusi.
Tarbijate puhul see nii ei ole. Neid kipub kergesti mõjutama uusim tõhus reklaamitaktika, mis nende kellahelinaid heliseb. Nad on muutlikud ja kipuvad sageli ostma kapriisist. Võite teha ühe müügi ja seejärel läheb see tarbija päikeseloojangusse, ilma et temast enam kunagi kuulda saaks, eriti kui te ei müü kõrge hinnaga kaupu, näiteks autosid.
Teie potentsiaalne turg on B2B müügiga samuti palju kitsam. Võrrelge nende ettevõtete arvu, kes võivad teie toodet vajada, nende tarbijate arvuga, kes soovivad osta järgmist kuuma, kohustuslikku toodet või isegi mitte nii kuuma toodet, mis on hädavajalik.
Kulutate rohkem aega oma äriklientide kasvatamisele, kuid see tegur ei pruugi olla nii väljendunud, kui teie B2C müük eelistab 5-dollarise kingituse asemel kõrge hinnaga toodet.
Kõik see toidab müügitsüklit: B2B-kaubandusega kipub see olema pikem ja mitmeastmeline. B2B müügi hinnapunktid kipuvad olema järsemad, keerukamad ja mitmetahulisemad. Tarbijamüügi puhul see nii väga ei kehti.
Lõpuks taandub asi sellele, mida ja kuidas teile müüa meeldib – ja kui hea te selles olete. B2B müük võib olla üldiselt keerulisem, kuid samas võib see olla ka tulusam.