Kuidas omandada müügitsükli etappe
Olenemata sellest, mida müüte, järgib iga müük ligikaudu sama seitsmest etapist koosnevat mustrit. Müüjad ei pea alati müügi etappe erinevateks sündmusteks, kuid tegelikult on need nii ja need kõik on vajalikud protsessi müügile viimiseks.
Kõigi nende etappide valdamine on oluline, kui kavatsete müügis edu saavutada. Kui olete ühes või mitmes valdkonnas nõrk, võite müügimehena ellu jääda, kuid te ei arene. Enamikul müügimeestel on ühes või kahes valdkonnas kroonilised väljakutsed, seega tehke kindlaks oma nõrgad kohad ja töötage nende parandamiseks, et müügitulemusi parandada.
Võimalik müügivihje
Tom Merton / Caiaimage / Getty Images
Potentsiaalide otsimine viitab uute potentsiaalsete klientide leidmise protsessile. Teie ettevõte võib hoolitseda selle protsessi esimese osa eest, andes teile müügivihjete loendid, millega saate töötada, või võite vastutada müügivihjete leidmise eest ise.
Pange tähele, et väljavaade ja müügivihje on kaks erinevat asja, kuigi neid kasutatakse sageli vaheldumisi. Müügivihje on kontakt, mis pole kvalifitseeritud. Kui see on kvalifitseeritud potentsiaalseks müügiks, muutub see potentsiaalseks müügiks. Põhimõtteliselt seisneb potentsiaalsete klientide leidmine müügivihjete leidmises ja nende kvalifitseerimises, et muuta need potentsiaalseteks klientideks.
Kui müügivihje on kindlaks tehtud, et see on hea väljavaade, saate selle sisestada oma müügiprotsessi või lehtrisse.
Määra kohtumine
Prasit foto / Getty Images
On aeg kasutada müügivihjeid, mille kogusite müügiprotsessi esimeses etapis. Paljud müüjad eelistavad helistada telefoni teel, kuid võite ka isiklikult külastada, saata e-kirju, kasutada sotsiaalmeediat või isegi saata müügikirju.
Ükskõik, millist meetodit kohtumiste kokkuleppimiseks kasutate, soovite tavaliselt selle kokku leppida silmast silma, selle asemel, et proovida telefoni või sõnumite kaudu müüa. Saate paremini tutvustada oma funktsioone ja eeliseid, et rahuldada potentsiaalse kliendi vajadusi ning vastata küsimustele isiklikult. Lisaks on inimestel lihtsam vältida teie müügisõnumit ja öelda 'ei' mitteotse kontakti kaudu.
Kvalifitseerige väljavaade
T.T./Takso/Getty Images
Tavaliselt ei taha te oma aega raisata kvalifitseerimata potentsiaalsetele klientidele, seega peaks teil olema juhtpositsiooni saamise ajal põhikvalifikatsioon. Kuid oma kohtumise ajal soovite neid veelgi kvalifitseerida. The kvalifikatsiooni etapp on kinnitada, et teie potentsiaalsed kliendid on valmis, valmis ja võimelised teie toodet ostma enne sa kulutad palju aega, et üritada talle sõna võtta. See tähendab, et neil on huvi teie müüdava vastu, neil on selle ostmiseks ressursid ja volitused ostu sooritamiseks.
Tehke oma esitlus
Tom Merton / Caiaimage / Getty Images
The esitlus on iga müügitsükli tuum ja see on see koht, kuhu kulutate tõenäoliselt kõige rohkem ettevalmistusaega. Pidage meeles, et te ei müü ainult oma toodet, vaid müüte seda, kuidas teie toode teie potentsiaalse kliendi probleemi lahendab. Samuti müüte ennast kui inimest, keda usaldada, kui on vaja oma potentsiaalsele kliendile lahendust leida. Sa esindad oma ettevõtet, nii et välimus loeb . Kleit osa.
Käsitlege potentsiaalsete klientide vastuväiteid
Maskot/Getty Images
Võimalike klientide murede kuulmine võib olla murettekitav; vastuväited võivad aga tegelikult olla positiivseks märgiks, sest need tähendavad, et teie potentsiaalsed kliendid on teie pakutavast huvitatud. Potentsiaalsed kliendid ei esita küsimusi ega väljenda muret, välja arvatud juhul, kui nad kaaluvad ostmist.
Sulgege müük
Erik Isakson/Blend Images/Getty Images
Kui olete esitluse teinud, potentsiaalse kliendi küsimustele vastanud ja tema vastuväiteid käsitlenud, on aeg küsida müüki. See on müügitsükli teine enim tähelepanuta jäetud etapp, mis on kurb, arvestades, et see on üks olulisemaid.
Sulgemine tähendab, et küsite müüki või mis iganes teie protsessi järgmine samm on. Te ei saa eeldada, et teie potentsiaalsed isikud tõmbavad põnevusega rahakoti välja.
Paljud inimesed tunnevad, et müügisoovi küsimine on pealetükkiv, kuid seda saab teha ilma ebameeldivust tekitamata. Kui olete näidanud, et teie toode või teenus on täpselt see, mida potentsiaalsed kliendid vajavad, ning olete olnud abivalmis ja sõbralik, on müügile jõudmine loogiline järgmine samm. Neid on mitmesuguseid sulgemistehnikad nagu oletatav sulgemine , küsimuse sulgemine ('Kas soovite kahte või kolme?' või 'Kas soovite seda punast või sinist?') ja nüüd-või mitte kunagi ('See erihind lõpeb homme.').
Küsi soovitusi
Maskot/Getty Images
Saatekirja küsimine on kõige sagedamini tähelepanuta jäetud samm. Liiga paljud müüjad tunnevad müügi saamisest nii kergendust, et haaravad oma asjad ja jooksevad esimesel võimalusel uksest välja, kartes, et väljavaade muudab meelt.
Selle asemel lõpetage müük järk-järgult. Korrake suuri eeliseid, mida ostja saab. Kingi kliendile oma visiitkaart. Küsige, kas nad teavad kedagi teist, kes võiks teie pakutavate kaupade või teenuste turul tegutseda.
Pange tähele, et saate küsida soovitusi isegi potentsiaalsetelt klientidelt, kes ütlevad ei.
Kas kõik teie potentsiaalsed kliendid ostavad? Ei. Kuid see ei tähenda, et müük oleks kadunud. Sa ei taha muutuda kahjuriks, kuid mõnikord võib tänane 'ei' olla 'jah' kuu pärast. Sel põhjusel peaks teil olema süsteem oma potentsiaalsete klientidega ühenduse pidamiseks. Lisaks võivad teie potentsiaalsed kliendid olla soovituste allikaks, nii et see ei pruugi olla teie aja raiskamine, kui teie potentsiaalsed kliendid ei osta.
Kui teie potentsiaalsed kliendid ostavad, võtke kindlasti ühendust ka temaga, et veenduda, kas ta on ostuga rahul, ja vastata kõikidele küsimustele.
Edu saavutamine müügis ei pea olema keeruline ega hirmutav. Nende sammude mõistmine ja kasutamine aitab teie potentsiaalset klienti müügiprotsessis läbi viia.