Müügiesitluste ja esitluste tüübid
••• altrendo images / Getty Images
Erinevad olukorrad nõuavad erinevat tüüpi esitlust või müügiesitlust. Mõnel juhul on täismahus müügipakkumine sobimatu ja tõenäoliselt ärritab või solvab potentsiaalset klienti kui kaasab teda. Rusikareegel on, et mida vähem suhet olete konkreetse väljavaatega loonud, seda lihtsam on teil müüa minna.
Liftiväljak
Kui kohtute esimest korda potentsiaalse kliendiga, peaksite tegema ainult ühe sõna liftiväljak . See on kiire kõne, mis tutvustab ennast ja oma ettevõtet ning annab kasu või kaks. Hea liftiväljak on loodud nii, et potentsiaalsed kliendid soovivad teie toote kohta rohkem teada saada. Nii küsivad nemad teilt lisateavet, selle asemel, et teil tuleks küsida luba jätkamiseks. Liftiplats on hea viis ennast tutvustada isegi siis, kui te ei tegele aktiivselt müügiga, eriti võrgustikuüritustel ja sarnastel funktsioonidel.
Lifti kõnet saab kasutada ka avalause külma kõne ajal. Kuid kui olete potentsiaalsete klientide huvi äratanud, peaksite liikuma teaberikkama pakkumise poole. Külmkõne esitlus on pikem kui liftikõne, kuid see on siiski mõeldud potentsiaalsete klientide intrigeerimiseks, mitte müügi koheseks sulgemiseks. Ideaalis annab teie külmakõne esitlus potentsiaalsele kliendile piisavalt teavet, et ta soovib teiega kohtumiseks kokku leppida, kuid mitte rohkem. Liiga palju teavet müügitsükli liiga varajases staadiumis võib teile tegelikult haiget teha, sest potentsiaalne klient võib otsustada, et on piisavalt kuulnud, et teada saada, et ta pole sellest lõpuks huvitatud.
Täielik müügiettekanne
Lõpuks, kui teiega on müügikohtumisel istunud väljavaade, on aeg lõpetada kõik ja teha täielik müügiettekanne. Selleks hetkeks olete potentsiaalse kliendiga vähemalt korra varem rääkinud ja teil on olnud aega esitada talle mõned asjakohased küsimused ja uurida. Nüüd peaksite olema teadlik potentsiaalsete klientide kuumadest nuppudest – nende kõige olulisematest probleemidest ja vajadustest seoses teie tootega. Kui proovite esitada täielikku müügiesitlust ilma selle teabeta, siis pildistate pimesi, sest te ei tea, millised hüved on potentsiaalsetele klientidele kõige olulisemad.
Teine oht potentsiaalsete suhete alguses pika ettekande esitamisel on usalduse puudumine. Kui räägite potentsiaalsega, seisate alati silmitsi negatiivse stereotüübiga, mida peaaegu kõik müüjate kohta omavad. Teadlikult või alateadlikult ootab iga väljavaade, et müüjad alustavad koheselt omakasupüüdvat katset tehing sõlmida. Kui jätate oma müügitõuke esimese või kahe vestluse ajal maha, vähendate seda stereotüüpi natuke.
The Cold Call Pitch
Teie lifti samm on olenemata sündmusest ligikaudu sama, kuid teie külmakõne samm kipub sõltuvalt potentsiaalsest kliendist veidi erinema ja teie täielik müügiesitlus peaks olenevalt potentsiaalselt kliendilt kogutud teabest üsna palju muutuma. . Saate oma esitluse koostamist lihtsustada, koostades põhikonspekti, mida saate täpsustada, ühendades iga uue potentsiaalse kliendi jaoks õige keele. Esitluse põhistruktuur jääb kogu aeg samaks, mistõttu on teil lihtsam häälestamist kohandada, ilma et peaksite iga kord nullist alustama.
Kasutage oma esitlusest maksimumi
Kõik seda tüüpi müügiesitlused on müügiinimeste jaoks olulised tööriistad. Teie esitluste täpne stiil varieerub sõltuvalt teie müüdava toote tüübist ja teie kavandatavast kliendibaasist. Pidage meeles, et isegi täiuslikku helikõrgust tuleks regulaarselt üle vaadata, sest liiga kaua samade sõnade samamoodi ütlemine hakkab tunduma harjutatuna. Perioodiline kohandamine võib samuti aidata teil leida tõhusamaid viise potentsiaalse kliendi tähelepanu võitmiseks ja hoidmiseks.