Müük

Toote mõistmine loob müügiedu

Poe juhataja abistab klienti telefonipoes

••• Echo/Culture/Getty Images

Peaaegu kõik müügieksperdid nõustuge, et toote tõhusaks müümiseks on oluline teada vähemalt oma toote põhitõdesid. Kuid teie toote mõistmine on veelgi kasulikum. Erinevus vahel toote tundmine ja toote mõistmine? 'Teadmised' on faktid ja arvud, samas kui 'mõistmine' tähendab mõistmist, kuidas need faktid ja arvud toote omanikku mõjutavad.

Teadmised vs mõistmine

Toote tundmine vs toote mõistmine on üsna sarnane funktsioonide ja eeliste kontrastiga. Ja nagu funktsioonid ütlevad, müüakse eeliseid, a müüja kes keskendub tooteteadmistele ilma tootest arusaamiseta, jääb märkamata. Näiteks keegi, kes müüb autosid, teab ilmselt kõike uusima mudeli kiirendusomadustest, saadaolevatest värvivärvidest ja sellest, kas see on varustatud V6- või V8-mootoriga. Kõik ülaltoodu kuuluvad toote tundmise kategooriasse. Kuid müüja, kes mõistab oma toodet, teab, mida kõik need tegurid erinevate väljavaadete jaoks tähendavad.Ta teab, et suur kiirendus pole atraktiivne mitte ainult kiirust ihkavale teismelisele, vaid ka äärelinna emale, kes soovib turvaliselt tiheda liiklusega kiirteele sulanduda.

Tooteteadmised on müügiinimeste jaoks hädavajalikud, kuid iseenesest võivad need tekitada halva asjatundja juhtumi, eriti nende müügimeeste puhul, kellel on väga tehniline toode või teenus. Tulemuseks on sageli müüja, kes räägib pikalt toote spetsifikatsioonidest, mis enamiku potentsiaalsete klientide jaoks ei tähenda midagi või ei tähenda seda. Sõltuvus tööstuse žargoonist on veel üks levinud kõrvalmõju. Äärmuslikel juhtudel võivad need ekspert-iidi aspektid muuta müüja kõne täiesti arusaamatuks. Ja kui teie tulevane klient ei saa aru, mida te räägite, ei osta ta tõenäoliselt teie käest!

Toodete mõistmine seevastu võimaldab müüjal esitada need tehnilised üksikasjad potentsiaalsetele klientidele arusaadavalt. Nii et uut kahetuumaliste protsessorite ja kahe terabaidise kõvaketta salvestusruumiga arvutit võiks välja pakkuda kui ...arvutit, millel on palju ruumi kõigi nende filmide jaoks, mida soovite alla laadida, ja mis töötab endiselt väga kiiresti!

Kasutage Toodet

Parim viis teadmiste ja mõistmise vahel hüppe tegemiseks on toodet ise kasutada. Kui teie ettevõte annab teile juurdepääsu oma toodetele tasuta, võtke kindlasti nii palju kui võimalik ja kasutage neid nii palju kui võimalik. Kui saate hankida ka oma konkurentide mudelite koopiaid, seda parem – saate täpselt selgitada, mille poolest teie toode erineb ja (loodetavasti) parem.

Kui teie ettevõte ei saa või ei taha teile toodet ise proovimiseks anda, on järgmiseks parimaks võimaluseks teha väike turu-uuring. Leppige kokku kohtumised mõne oma parima kliendiga ja paluge neil rääkida teile oma kogemustest teie ettevõtte toodetega. Proovige selgeks teha, et soovite jõhkrat ausust, sest peaaegu alati leidub viise, kuidas teie tooted on nii head kui ka halvad ning mida rohkem teate mõlemast aspektist, seda parem.

Toote mõistmine käib paljuski käsikäes potentsiaalsete klientide mõistmisega. Mida rohkem teavet teil on nii oma toodete kui ka potentsiaalsete klientide kohta, seda paremini saate neid üksteisega sobitada... seda vähem aega raiskate tikkudega, mis on algusest peale hukule määratud... ja on teie kliendid õnnelikumad.