Kuidas olla edukas müügijuht
••• Jon Riley / Getty Images
Müügijuht on isik, kes vastutab müügimeeste meeskonna juhtimise ja juhendamise eest. Müügijuhi ülesannete hulka kuulub sageli müügiterritooriumide määramine, kvootide määramine, müügimeeskonna liikmete juhendamine, müügikoolituse määramine, müügiplaani koostamine ning müüjate palkamine ja vallandamine. Suurtes ettevõtetes määratakse müügikvoodid ja plaanid tavaliselt juhtide tasemel ning juhi peamine kohustus on hoolitseda selle eest, et tema müüjad täidaksid neid kvoote ja järgiksid kõiki ülaltoodud põhimõtteid.
Mõned müügijuhid olid teiste osakondade juhid, kes läksid üle müügitöösse, kuid enamik on tipptasemel müüjad, kes edutati juhtivale ametikohale. Kuna neil endistel müügiinimestel on vähe või puudub üldse juhtimisalane koolitus või kogemus, on nende peamiseks väljakutseks lubada oma müügimeeskonnal müüki teha ja piirduda müügimeestele vajalike juhiste pakkumisega.
Vältige mikrojuhtimist
Kuna müügijuhi hüvitis on seotud sellega, kui palju müüke tema meeskond teeb, on ta väga motiveeritud panema oma müüjad tootma. Sageli viib see stsenaariumini, kus ta juhib oma müügimeeskonda mikrojuhtimisega, ripub nende õlgade kohal ja küsib pidevalt värskendusi. See on eriti levinud endiste staarmüüjate puhul, kes kipuvad igat olukorda kontrollima, eriti kui tegemist on nende enda palgaga.
Kahjuks kipuvad müüjad olema iseseisvad ja motiveeritud ning ei tööta sellises keskkonnas hästi. Selle tulemusena kannatavad nende töötulemused, mis viib nõiaringi, kus müügijuht muutub üha meeletumaks, kuna tema meeskond ei suuda oma kvooti täita. Seega on müügijuhtimine tasakaalustav tegevus juhendamise ja suunamise vahel, ilma et peaks viima seda äärmustesse.
Õppige personalioskusi
Müügijuhid, kes vastutavad palkamine ja nende müügimeeskonna liikmete vallandamine peavad õppima mõningaid inimressursside oskusi. Kui müügijuht ei tea, kuidas CV kriitiliselt üle vaadata, intervjuul uurivaid küsimusi esitada või protsessi käigus mingeid punaseid lippe tabada, palkab ta tõenäoliselt müüjad, kes näevad paberil head välja, kuid ei suuda toota. Töötaja vallandamine ei ole kunagi lihtne, kuid müügijuht peab teadma, kui ühel tema müügimeestest lihtsalt ei tööta – kas seetõttu, et ta ei sobi ettevõttesse või seetõttu, et ta ei sobi müügiks. positsioon üldse.
Teades, kuidas oma meeskonda motiveerida on müügijuhtimise oluline osa. Nutika müügijuhi arsenalis on mitu tööriista, alates rumalate auhindadest nagu paberkroonid kuni suurte rahaliste preemiateni suurtootjatele. Samuti peab ta teadma, kuidas motiveerida vaest produtsenti õigele teele tagasi tulema. Ja ta peab mõistma, kui probleem pole motivatsioonipuudus, vaid midagi elementaarsemat, näiteks konkreetse müügioskuse puudumine.
Saage aru suurest pildist
Müügijuhid peavad mõistma ka 'suurt pilti'. Kõikides ettevõtetes peale kõige väiksemate on müügijuhid keskastme juhtkonna vastutusalas. Nad juhivad müügimeeskonda, kuid neid juhendab kõrgema taseme juht, sageli juhi tasemel. Kui müügijuhi meeskond töötab hästi, annab tema juhendaja talle sageli tunnustust. Kuid kui müügijuhi meeskond ei suuda oma kvooti täita, ootab see juht temalt lahendust.
Omad suurepäraseid suhtlemisoskusi
Müügijuhil peab edu saavutamiseks olema suurepärane suhtlemisoskus. Ta peab suutma müügiplaanist aru saada ja seda oma müügimeeskondadele selgelt selgitama. Samuti peab ta suutma mõista oma müüjate vajadusi ja edastada need juhitasandile. Kui tekib selline probleem, nagu ebareaalne kvoot, peab ta saama oma kõrgema juhtkonnaga müüjatele pihta ja olukorra lahendama. Kui tema müüjatel läheb hästi, peab ta neile näitama, et nende rasket tööd hinnatakse, ja kui nad tõmblevad, peab ta põhjuse välja selgitama ja selle parandama.